Corrigindo problemas no seu funil de vendas: 5 dicas essenciais

O sucesso de uma loja online depende de muitos fatores, sendo o funil de vendas um dos mais cruciais. Afinal, o funil contribui diretamente com a conversão dos visitantes em compradores e, eventualmente, em clientes fiéis. No entanto, identificar e corrigir problemas no funil de vendas é um desafio contínuo para muitos e-commerces. 

Neste artigo, exploraremos o conceito de funil de vendas, sua aplicação em lojas online e dicas essenciais para solucionar problemas comuns nessa estruturação tão importante. Então, se você deseja aumentar suas taxas de conversão e otimizar seu processo de vendas, continue lendo!

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma representação visual do processo que os potenciais clientes percorrem, desde o momento em que têm o primeiro contato com sua marca até a compra e além. Ou seja, ele permite visualizar e estruturar estrategicamente a jornada do consumidor e as ações de marketing e vendas.

Ele é chamado de “funil” porque, à medida que os visitantes avançam nas etapas, o número de pessoas diminui, como se estivessem passando por um funil, ficando apenas os mais engajados e propensos a comprar.

O funil de vendas geralmente é dividido em três grandes etapas:

1. Topo: Nesta fase, os visitantes estão cientes de um problema ou necessidade, mas ainda não estão procurando por uma solução específica. Na perspectiva de quem compra, essa é a etapa de descoberta. Do ponto de vista de quem vende, temos o processo de atração, reconhecimento e captação de leads.
2. Meio: Aqui, os visitantes começam a considerar soluções para o problema que identificaram. Eles podem estar pesquisando produtos ou serviços semelhantes ao seu. Para os clientes, é a etapa de pesquisa e consideração. Para os lojistas e marcas, é o momento de educar, encantar e qualificar os leads.
3. Fundo: Essa é a fase em que os visitantes estão prontos para comprar. Eles têm uma compreensão clara de sua oferta e estão considerando a compra. Ou seja, é etapa da decisão para o consumidor e dos vendedores focarem em convencer e converter.

Ainda que o fundo do funil seja “o objetivo”, ele não é o fim. Após a conclusão da compra, o fundo do funil se desdobra em processos de sucesso do cliente, feedback e fidelização. 

Agora que entendemos o conceito geral de um funil de vendas, vamos explorar como ele se aplica especificamente aos e-commerces?

Como um funil de vendas se aplica aos e-commerces?

É mais frequente vermos a estratégia de funil de vendas sendo utilizada no contexto do marketing e conteúdo das marcas, mas essa mesma estrutura pode ser implementada dentro dos e-commerces. 

O funil de vendas aplicado às lojas online serve como ferramenta para pensar e otimizar os elementos de cada página do e-commerce e dar suporte à jornada de compra do consumidor. Veja como tudo isso se estabelece e conecta na prática:

• Navegação inicial: O visitante chega ao site por meio de pesquisa orgânica, anúncios ou outras fontes de tráfego. Nesta fase, temos o topo do funil, em que o objetivo é despertar o interesse do visitante e mantê-lo envolvido com seu site.
• Exploração de produtos: O usuário começa a explorar os produtos ou serviços oferecidos em sua loja, entrando no estágio “meio do funil” e começando a considerar suas opções.
• Carrinho de compras: Ao adicionar produtos ao carrinho de compras, o cliente em potencial está dando o primeiro passo rumo ao fundo do funil. Este é um momento crítico, pois temos um nível mais profundo de consideração e a decisão de compra está próxima. Problemas nesta fase podem resultar em carrinhos abandonados.
• Checkout: Adentrando oficialmente no fundo de funil, o visitante inicia o processo de checkout, fornecendo informações de pagamento e envio. Qualquer problema ou atrito durante essa etapa também pode levar a abandonos no carrinho.
• Confirmação e pós-venda: Aqui já temos tanto a extensão do fundo de funil quanto o recomeço do ciclo. Após a conclusão da compra, é importante fornecer confirmações claras e uma excelente experiência pós-venda para transformar os compradores em clientes fiéis.

Como a jornada do consumidor e o funil de vendas costumam envolvem diferentes etapas, é normal que surjam gargalos e problemas nesses processos. O que não é normal é saber disso e não fazer nada para identificar, solucionar e minimizar esses pontos.

Por isso, é importante não apenas aplicar o funil de vendas ao seu e-commerce, mas conhecer os erros mais comuns e as melhores estratégias para corrigi-los…

5 dicas para corrigir problemas no seu funil de vendas

Confira alguns passos valiosos para te ajudar a corrigir problemas no funil de vendas do seu e-commerce:

1. Revise e esclareça cada etapa do funil e da jornada de compra

Antes de tentar resolver os problemas em seu funil de vendas, é crucial entender cada etapa e a jornada do cliente – e garantir que toda a sua equipe esteja alinhada nesse sentido. Algumas questões para se fazer e definir:

• O que leva os visitantes do topo do funil para o meio do funil? Quais ações ou informações são necessárias?
• O que acontece e deve acontecer em cada etapa? Quais são os pontos de entrada de seu funil? Qual o caminho exato que o lead deve percorrer até a compra?
• Quais são as métricas, gatilhos e parâmetros de análise?
• Como posso facilitar a transição entre as etapas do funil?
• Quais são as principais barreiras no processo de checkout que podem estar impedindo as conversões?

Uma revisão completa de cada etapa do funil e ponto da jornada de compra ajuda a identificar áreas de atrito e oportunidades de otimização. 

Qualquer imprecisão sobre as etapas e os gatilhos que movem os potenciais clientes pode ocasionar “vazamentos”, ou seja, problemas no funil. Além disso, é fundamental garantir que as etapas sejam igualmente claras para o visitante e que ele possa percorrer um caminho fluido e agradável até a conclusão da compra, se assim decidir.

2. Colete e embase suas decisões em dados

Suas métricas vão te dizer onde estão os problemas no seu funil de vendas e em que etapas e pontos colocar seus esforços e investimentos para corrigi-los. 

Mas, para isso, você precisará estruturar esses indicadores e estabelecer processos de coleta e análise de dados sobre suas vendas, sua marca e o comportamento do consumidor online.

Com isso feito, olhe para o público, para o tráfego, para os conteúdos, para as taxas de captação, engajamento, conversão e abandono. Cruze informações e entenda o que há por trás de cada número ou atividade dos usuários.

Por exemplo: se o seu número de leads é alto, mas sua taxa de conversão é baixa, o problema provavelmente está nas etapas de qualificação e vale olhar para as fases e estratégias de meio/fundo de funil.

3. Conte com ferramentas de monitoramento e otimização

Para aprimorar essas análises e insights, é mais do que válido contar com ferramentas de acompanhamento. Assim, você poderá visualizar com mais clareza o desempenho do seu funil de vendas e identificar problemas e oportunidades mais precisa e rapidamente.

Ferramentas como o Google Analytics, VWO, Clarity e Hotjar oferecem dados e recursos valiosos sobre o comportamento dos usuários em seu site, os pontos de abandono da jornada de compra e a definição das ações de otimização das conversões e experiências dos clientes.

Saiba mais nos artigos:

• 5 ferramentas poderosas de CRO para aumentar sua taxa de conversão
• Heat Map: o que é, pra que serve e como funciona?
• Fim do Google Optimize: 4 alternativas para substituí-lo e realizar seus testes A/B

4. Dê uma atenção especial ao processo de checkout

Segundo um estudo da Baymard, a taxa média de abandono de carrinhos de compras em e-commerces é de cerca de 75% e 69% de todos os clientes online abandonam o carrinho na primeira etapa, logo após adicionar o produto nele.

Aqui na Nerau, vemos esse dado na prática. Nossa equipe de CRO frequentemente encontra problemas e erros que impedem usuários a prosseguirem com suas compras no checkout. Portanto, essa é uma etapa que merece dedicação e investimento!

Aqui vão algumas dicas para otimizar seu processo de checkout do seu e-commerce:

• Simplifique: Reduza a quantidade de campos obrigatórios, evitando solicitar informações desnecessárias.
• Ofereça múltiplas opções de pagamento: Permita que os clientes escolham entre várias formas de pagamento, incluindo cartões de crédito, PayPal, boleto, Pix e outras opções populares.
• Forneça informações claras sobre custos de envio e impostos: Evite surpresas desagradáveis no final do processo de checkout, informando o quanto antes e com clareza todos os custos adicionais.
• Permita o registro de conta opcional: Não force os clientes a criar uma conta para comprar. Ofereça a opção de checkout como convidado.
• Use recursos de suporte visual: Mostre aos clientes em qual etapa do processo de checkout eles estão e o que falta para finalizar a compra.
• Otimize para dispositivos móveis: Certifique-se de que o processo de checkout seja fácil de usar em smartphones e tablets.

Para se aprofundar no assunto, confira o nosso artigo: 7 boas práticas para um carrinho de compras à prova de abandonos.

5. Estude e trabalhe em cima das métricas de abandono

O monitoramento de métricas de abandono é crítico para identificar os pontos de desistência e problemáticas no seu funil de vendas. Fique de olho em indicadores como:

• Taxa de abandono do carrinho: Porcentagem de visitantes que adicionaram produtos ao carrinho, mas não concluíram a compra. Indica problemas de meio/fundo.
• Taxa de conversão: Porcentagem de visitantes que concluíram uma compra em relação ao número total de visitantes. Indica o sucesso das estratégias.
• Taxa de rejeição: Porcentagem de visitantes que saem do site após visualizar apenas uma página. Indica problemas de topo.
• Tempo médio de permanência: Quanto tempo os visitantes passam em seu site. Indica o nível de envolvimento do usuário e deve ser cruzado com outros dados para uma conclusão mais clara.
• Taxa de cliques (CTR): Quais elementos do seu site estão gerando mais interações dos visitantes. Pode indicar problemas ou sucesso em todas as etapas.
• Taxa de retorno de clientes: Porcentagem de clientes que retornam para fazer novas compras. Indica problemas de fundo.

Torne as análises e otimizações de funil um processo contínuo

Corrigir problemas no funil de vendas não deve ser um esforço único, mas, sim, um processo constante de aprimoramento. Portanto, nossa dica final é implementar uma política de melhoria contínua. Para isso, vale a pena:

• Realizar testes frequentemente
• Coletar feedbacks dos clientes
• Acompanhar as tendências do mercado
• Capacitar sua equipe
• Investir em CRO (otimização da taxa de conversão) 

E lembre-se: você não precisa identificar e solucionar os problemas no seu funil de vendas sozinho. A Nerau é uma empresa especializada em CRO e em ajudar e-commerces a corrigir problemas no seu funil de vendas, aumentar sua taxa de conversão e maximizar seus resultados. 

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