6 Leis da Persuasão de Robert Cialdini

Você já se perguntou como aumentar a sua taxa de conversão online? Existem diversas estratégias que podem te ajudar nessa missão, no entanto, as 6 Leis da Persuasão de Robert Cialdini valem entrar para a sua mira e testes!

Isso porque elas consistem em gatilhos que induzem ações e são úteis para guiar seus usuários e clientes pela jornada de compra até a conversão. Achou interessante e quer saber mais sobre este assunto?

Então, acompanhe este guia até o final para conhecer a origem e todas as leis da persuasão. Além de diversas dicas e exemplos práticos para você aplicar no seu site e suas próximas campanhas!

De onde vieram as Leis da Persuasão?

Robert Cialdini é um psicólogo e professor americano reconhecido mundialmente por seus estudos e contribuições relacionados à influência e persuasão. 

Ao longo de sua trajetória, ele escreveu diversas obras sobre o tema, dentre elas os best-sellers “As Armas da Persuasão  – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar”, “50 segredos da ciência da persuasão” e “Influência – A Psicologia da Persuasão”.

Nesses escritos, ele teorizou as famosas 6 Leis da Persuasão, também conhecidas como “gatilhos mentais”. E há décadas esses princípios vêm sendo aplicados dentro do universo de marketing e vendas. Mais recentemente, eles também passaram a fundamentar as estratégias digitais de conversão.

Afinal, o foco de Cialdini era entender o que levava as pessoas a dizerem “sim” diante de um pedido ou situação de convencimento. Assim, ele elencou as técnicas e sentimentos que melhor respondem a essa pergunta.

As 6 Leis da Persuasão de Cialdini

Vamos, então, conhecer as Leis da Persuasão de Cialdini e descobrir como usá-las para aumentar a sua conversão online?

1. Reciprocidade

“A regra diz que devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu.”

Segundo Cialdini, retribuir favores e buscar a reciprocidade faz parte da natureza humana. Isso porque nos sentimentos incomodados com a sensação ou situação literal de estar em dívida com alguém.

Diante disso, a primeira lei da persuasão aplicada ao contexto da conversão online é, justamente, a ideia de oferecer um benefício para receber algo em troca. Seja na intenção de criar um sentimento de dívida em seus clientes, propects ou leads, ou recompensá-los por algo que você deseja deles.

Para ficar mais claro, ações que se encaixam nesse princípio são, por exemplo, o marketing de conteúdo, feito através de blogs; ou, quando o site oferece um cupom em troca de dados cadastrais do usuário. 

2. Compromisso

“Deveríamos reconhecer que, na maioria das circunstâncias, a coerência é valorizada e versátil”.

Compromisso e consistência são fatores essenciais para a construção de uma boa imagem e reputação de marca, e sem essas coisas será muito difícil aumentar ou sequer manter a sua taxa de conversão.

Por outro lado, se você deseja ampliar a sua conversão online, aplicar a segunda lei da persuasão de Cialdini pode ser uma excelente ideia. Como seres humanos, tendemos a manter a consistência com algo ou alguém porque relacionamos esse compromisso com a nossa autoimagem.

Ou seja: quando um cliente assume um compromisso pequeno com o seu negócio – mesmo que você não lucre nada com essa relação – há mais chances de que ele chegue até o fim da jornada de compra e gere uma conversão. 

Por exemplo: quando você oferece um período de teste grátis para o seu serviço ou produto, o cliente compreende o quanto o seu negócio e entrega são reais e confiáveis,  que você também confia nele, já o vê como cliente e, talvez, mais do que isso. E, por isso, se sentem mais impelidos a concretizar o negócio e pagar pelo produto/serviço.

3. Prova Social

“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”.

Já falamos de forma completa sobre o gatilho de prova social aqui no nosso blog. E não é para menos, ele é muito valioso e pode render ótimos resultados em termos de conversão online. Tendo em vista que no digital a experiência sensorial é limitada, esse tipo de recurso faz toda a diferença na decisão de compra!

Em poucas palavras, a prova social é uma espécie de segurança em números ou experiências positivas relatadas por outros usuários ou compradores. Afinal, somos seres sociáveis e temos a necessidade de validar nossos pensamentos a partir das outras pessoas. Fazemos isso por identificação ou insegurança.

Comprovadamente, ao ler, assistir ou ouvir comentários sobre um produto, serviço ou marca, e saber que outras pessoas testaram e aprovaram, os consumidores validam seu desejo de compra e quase sempre decidem pela conversão.

Alguns exemplos práticos de prova social são comentários, avaliações, testes e análises, os quais podem ser gerados dentro ou fora do seu site, e de forma programada ou orgânica e espontânea. 

4. Autoridade

“Quando há uma figura de autoridade, maior é a probabilidade das pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima”.

Conectada à lei de prova social, a autoridade também gera conversões a partir do comportamento e da validação coletiva. Essa forma de persuasão pode ser construída de diversas formas, da linguagem à imagem, passando pelo posicionamento.

Pode partir da própria marca ou de figuras de autoridade que representam, divulgam ou se conectam a ela – quando um(a) influencer fala e indica um produto ou serviço, temos o gatilho de prova social e autoridade juntos.

Outros exemplos de autoridade são tempo de atuação ou nível de especialidade em um determinado segmento. Reconhecimentos, cases de sucesso, clientes atendidos, parcerias e muito mais. 

Aqui na Nerau, o nosso posicionamento de autoridade é que “Somos especialistas em conversão” e a partir daí trabalhamos uma série de ações para agregar e construir essa autoridade.

5. Afinidade

“Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. 

Aqui, temos um princípio que parece óbvio, mas que abre portas para muitas estratégias e possibilidades. Basicamente, Cialdini constatou que quanto mais os usuários e consumidores se identificam e gostam de uma marca, seus produtos e serviços, mais propensos eles são de serem influenciados por eles.

Ou seja, estamos falando de fidelização e conversão. Mas também de toda a construção dessa relação que tem diversas etapas diferentes e que vai se aprofundando com o tempo. Pensando em conversões, uma das ações de afinidade de maior custo-benefício é investir em uma página de “Sobre nós” em seu site.

Ela é o primeiro passo para que os visitantes e potenciais clientes da sua marca tenham contato com ela, conheçam seus valores, as pessoas por trás dela e, principalmente, conheçam as semelhanças entre eles e sua equipe e negócio – levando a construção de uma afinidade que pode render conversões.

6. Escassez

“Menos é melhor e perda é pior”. 

Por fim, temos a lei da escassez que você provavelmente já ouviu falar ou até aplica por aí.  Ass sensações de limitação, perda, exclusividade e oportunidade são um prato cheio para a conversão. E, nesse caso, a ideia é usar informações verdadeiras a seu favor. 

Como? Informando a quantidade de produtos restantes no estoque nas páginas do seu e-commerce, criando campanhas, promoções e edições disponíveis por tempo limitado – e deixando seu usuário saber disso!

Qualquer ação que transmita a ideia de escassez e crie senso de urgência é capaz de gerar gatilhos de persuasão poderosos e aumentar sua taxa de conversão. Apenas lembre-se que ela precisa ser atrativa, coerente com seu público-alvo e posicionamento e, claro, verídica!

E então, pronto(a) para colocar as 6 Leis da Persuasão de Robert Cialdini em prática e potencializar sua conversão online? Se quiser ir ainda mais além, confira as nossas dicas sobre taxa de conversão mobile e 5 ferramentas poderosas de CRO para aumentar sua taxa de conversão!