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Redação Nerau, publicado em 18/05/2020 e atualizado em 18/05/2020
Prova Social: Como Esse Fenômeno Age Na Internet?
A prova social pode moldar a maneira com a qual nos comportamos, ou até mesmo as escolhas que fazemos. Ela ocorre geralmente quando alguém não tem certeza sobre qual decisão tomar e, para se decidir, leva em consideração o comportamento de outras pessoas.
A prova social explica como as tendências funcionam. Por exemplo, uma marca de tênis que está em alta, pois muitas pessoas usam, e outras decidem ‘’copiar’’ o comportamento.
Nesse artigo, vamos te explicar melhor como esse fenômeno funciona e como utilizá-lo, até mesmo em seus negócios, para aumentar suas vendas e mudar a dinâmica de suas estratégias.
Como funciona a Prova Social?
É da natureza humana duvidar de si mesmo e de suas capacidades de escolha. E é em cima disso que a prova social funciona: quando uma pessoa não se sente confiante para fazer certa escolha, a solução acaba sendo “imitar” o comportamento de quem ela julga que sabe.
Isso ocorre em vários pontos de nossa vida, desde um simples corte de cabelo até qual estilo de vida seguir. A psicologia que estuda esse fenômeno social, chegou à conclusão que ele pode acontecer das seguintes maneiras:
O efeito de múltiplas fontes
É quando um grande número de pessoas adere a um determinado comportamento e esse acaba se tornando o “comportamento certo” e mais seguido por outras pessoas. Esse tipo de fenômeno explica também comportamentos culturais, como casamento, estilo de vida e até mesmo alimentação.
Incerteza
Vamos usar um exemplo simples: uma pessoa compra uma marca nova de um shampoo e o experimenta, mas não tem certeza se realmente gostou. Então ela vai procurar o que outras pessoas acharam do mesmo produto. As grandes marcas utilizam dessa ferramenta para criar estratégias de marketing eficientes.
Semelhança
Em um experimento de claque (faixa de riso comum em séries de comédia) com um determinado grupo de pessoas, e chegaram à conclusão que as pessoas estavam mais inclinadas a dar risada junto com a faixa se a mesma fosse gravada com um grupo de pessoas com a qual ela se identificava. Isso prova que temos uma inclinação a imitar pessoas com as quais nós nos identificamos.
Atração
Esse fenômeno acontece quando uma pessoa acaba sendo mais influenciada por alguém que lhe atrai, mesmo que não tenha semelhança. Isso ocorre bastante em relações amorosas quando, por exemplo, a pessoa muda o corte de cabelo ou o estilo de roupas para se adequar ao comportamento e gostos de seu parceiro.
Autoridade
Funciona quando alguém reflete os comportamentos de pessoas com as quais se tem uma relação de autoridade. Isso pode ser uma relação de mãe, pai, ou até mesmo de uma pessoa famosa. Isso pode se intensificar caso haja uma semelhança entre elas.
A Ciência da Prova Social
A influência dos grupos sobre o comportamento individual é estudada desde a década de 30. Em 1935, o psicólogo social Muzafer Sherif identificou uma diferença notável na percepção entre os indivíduos expostos à influência do grupo e aqueles separados dela. Quando os sujeitos foram expostos à influência de colegas, as estimativas para coisas como a velocidade de um ponto em movimento foram significativamente alteradas.
Mas a ciência da prova social só foi começar a ser utilizada para fins de marketing por volta de 1969, quando o especialista Cavett Robert descobriu que era possível utilizar esse fenômeno para impulsionar vendas.
Ele dividiu as pessoas em duas categorias: as imitadoras, que representam 95% do público geral, e as iniciadoras, que representam os outros 5%, e é com elas que o marketing vai funcionar.
Já em 1984, outro cientista chamado Robert Cialdini deu origem ao termo PROVA SOCIAL, quando divagou sobre ele em seu livro, publicado no mesmo ano com o nome de Influence. Ele categorizou os 6 princípios da persuasão: Reciprocidade, Compromisso e Consistência, Autoridade, Gosto, Escassez e Conformidade.
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Exemplos de Prova Social
Você ainda está confuso com o termo e não entendeu muito bem como funciona esse fenômeno que nos afeta todos os dias? Vamos dar alguns exemplos de como esse fenômeno se apresenta em situações simples e complexas e, por meio desses exemplos, você pode organizar suas estratégias de marketing.
- Muitos estabelecimentos, por volta dos anos 70, descobriram que acumular uma fila desnecessária na porta fazia com que mais pessoas parassem para ver o movimento e acabavam entrando na fila, muitas vezes sem nem saber para onde ela ia.
- Políticos e pessoas que disputam cargos de votação usam uma estratégia para acumular mais admiradores: eleva-se o número de uma pesquisa, por exemplo, fazendo com que as pessoas pensem que aquele candidato é mais popular do que realmente é.
- Foi observado por meio de um estudo que pessoas que estão desempregadas por muito tempo, e tem contato com outras pessoas também desempregadas, acham mais difícil de conseguir emprego do que recém-desempregados.
- Uma tendência que vem crescendo nas mídias sociais, sendo utilizada até mesmo por políticos, são os “seguidores fantasmas ou robôs” em mídias sociais, para dar uma falsa impressão de popularidade.
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Profecias de auto-cumprimento
Em 2008, o cientista sociólogo e professor Matthew Salganik conduziu um experimento de prova social que testava seus efeitos nas escolhas individuais das pessoas.
O experimento funcionou da seguinte maneira: ele criou uma plataforma artificial com músicas reais e ele mesmo fez o ranking das melhores e mais escutadas, sem embasamento nenhum. Algumas das músicas que eram mal classificadas em outras plataformas, receberam ótimas classificações nessa plataforma artificial criada por ele.
Salganik chegou à conclusão de que a percepção, mesmo que falsa sobre alguma coisa, pode ditar o comportamento da maioria das pessoas.
Com isso, também chegamos à conclusão de que saber utilizar a técnica do fenômeno de prova social pode ser uma estratégia de marketing do seu negócio e, quando bem utilizada, pode fazer uma grande diferença em suas vendas.
