9 princípios de CRO: Conversion Rate Optimization

Quando falamos em marketing digital é praticamente impossível não pensar em CRO – Conversion Rate Optimization – como sendo um dos membros mais importantes dessa vertente. 

Em tradução livre, CRO significa “Otimização da Taxa de Conversão”. Se trata, portanto, de uma prática que reúne diversas estratégias cuja finalidade é uma só: aumentar a conversão em um site. 

Para isso, é necessário aprimorar elementos e potencializar o website, de modo que ele comece, de fato, a trazer melhores resultados. 

Porém, muito do sucesso do CRO depende de testes. É preciso testar para entender o que funciona e o que não funciona. Mas em alguns casos não há sequer tráfego suficiente para fazer esses testes. 

Existem então 9 princípios de Conversion Rate Optimization que podem servir para que você consiga realizar isso mesmo sem ter essencialmente tráfego ou recursos para implantar todas as técnicas. 

Velocidade de carregamento – fator essencial para os tempos modernos

O primeiro fator que citaremos é a velocidade. Em 2009, uma pesquisa do Google mostrou que uma demora de menos de meio segundo para trazer os resultados na página de busca resultou em 0,2% a 0,6% menos pesquisas.

Pode até parecer um percentual pequeno, mas considerando as proporções do Google isso foi uma diferença gigantesca – especificamente em torno de 14.400 pesquisas a menos a cada minuto.

Sendo assim, pensar na velocidade que a sua página carrega também é crucial. Cerca de 50% dos usuários esperam que uma página carregue em no máximo 2 segundos. Quase 60% dos clientes desistem do site se isso levar 3 segundos. 

Dito tudo isso, um dos princípios essenciais do Conversion Rate Optimization é justamente esse: faça o seu site ser mais rápido. Existem algumas formas de fazer isso.

Uma delas é testando a velocidade de carregamento do seu site por meio de ferramentas gratuitas, como é o caso do Pingdom ou o famoso Google Page Speed.

Outra ideia é apostar em um plugin de cache voltado para sites desenvolvidos no WordPress. Você também pode usar plugins voltados para diminuição de tamanho e peso de imagens. Somente isso já trará uma velocidade bem melhor ao seu site.

Já no caso de plataformas mais complexas, como e-commerces, a otimização na velocidade de carregamento requer mais cuidado e mão de obra qualificada. Isso porque diversos tipos de modificações que deixam o seu site mais leve, também afetam a experiência do usuário, provocando quebras de elementos no momento do carregamento. 

1. Singularidade: melhore a conversão com “menos”

Você com certeza já ouviu o ditado que diz que “menos é mais”. Pois ele não poderia ser mais verdadeiro, principalmente quando estamos falando em conversão e otimização. 

Encher o seu site de botões e call to actions por todos os lados não vai garantir o clique. Na verdade, a tendência é que isso atrapalhe e comprometa muito os resultados. 

Se estamos falando de e-mail marketing isso também vale. O CTA deve ser o centro das atenções. Quando você enche a tela com opções, acaba diluindo a concentração do usuário, tirando o foco do que realmente importa. 

Existem diferentes formas de tornar o seu site mais singular e diminuir essa poluição e excessos. Veja algumas sugestões:

1. Defina muito bem o objetivo da página ou do e-mail que você está desenvolvendo e mantenha o seu foco nisso. 
2. Evite criar muitas opções de clique ou interação que possam desviar o foco do objetivo principal. Se houver muita coisa diferente a ser dita, organize o conteúdo em diferentes páginas e e-mails.

Como trabalhar vários CTAs?

Isso não significa que você não pode incorporar vários CTAs em seu site ou página. Apenas tenha o cuidado para que eles sejam destinados a coisas distintas e que cada um tenha foco em sua missão. Um designer especializado em interface do usuário será essencial no desenvolvimento de uma página que abrigue diversos CTAs, mas não confunda o usuário. 

2. Simplicidade – não aposte em ações incertas

A simplicidade flerta com o princípio anterior, o da singularidade. Na hora de se comunicar com o usuário, você deve evitar suposições e excessos.

Não fique pensando em “e se ele quiser entrar no meu Instagram?”, “e se ele quiser ver coisas semelhantes?” e se, e se, e se…

Tudo isso vai te levar a poluir a página com informações que fogem do foco central. Então, lembre-se: defina o que você quer fazer, a proposta daquela mensagem, e mire apenas nisso. 

Os elementos e textos criados e inseridos na página ou no e-mail devem direcionar para o objetivo final. Então antes de incluir alguma coisa pense: isso pode realmente potencializar a ação do cliente?

“Quem muito quer nada tem”. Esse é outro ditado que pode servir de lição. Afinal, não tente incentivar todas as ações, mudar radicalmente a situação da sua página, nem nada disso. Mantenha atenção nas suas metas. 

Outras sugestões para tornar a sua página mais simples é cortar qualquer coisa que não seja necessária. As imagens de produtos devem ser de alta qualidade e atrativas.

Outra ideia é oferecer opções predefinidas. Se você der a opção apenas de coisas personalizáveis, o seu cliente pode se sentir confuso e ansioso. Por fim, a regra de ouro da simplicidade é adicionar bastante espaço em branco, de respiro, a todos os designs.

3. Clareza e boa comunicação

A falta de clareza em sua página pode definitivamente comprometer a taxa de conversão. Então é fundamental que os objetivos do site ou do e-mail estejam explícitos e possam ser vistos imediatamente. 

O site deve ser elaborado pensando apenas no seu cliente, na pessoa que chegou até ali buscando por alguma solução. Parta do princípio que:

• Essa pessoa não tem tempo.
• Essa pessoa não quer procurar.

Então entregue tudo o que ela precisa saber logo à primeira vista. Não pressuponha que o público “sabe” ou “entende”. Dê tudo mastigado, claro e objetivo.

É interessante tentar eliminar os termos técnicos. Mesmo que se trate de uma empresa B2B, quando você lida com um público que não domina o assunto, é importante tentar amenizar a linguagem para torná-la mais confortável a qualquer pessoa. 

Além da clareza nas palavras, você deve investir em um aspecto visual mais clean. Menos informações, porém mais focadas. Menos CTAs, porém mais importantes, e por aí vai.

4. Identificação – um princípio de familiaridade

As pessoas precisam se sentir familiarizadas com a sua página. É importantíssimo para o CRO que você gere essa sensação de identificação. E existem alguns jeitos de fazer isso. 

Além, é claro, de conhecer muito bem o seu público-alvo, você também deve conhecer as páginas que o público visita. Então busque conhecer essas páginas e entender como elas funcionam.

Perceba quais são as palavras-chave utilizadas por essas páginas, como elas distribuem suas publicações e quais são os botões de ação que são distribuídos pelo espaço virtual. 

Leia as mensagens

Hoje, a maioria das páginas permite que as pessoas deixem feedbacks e mensagens sobre a experiência que tiveram com o produto. É fundamental dar uma atenção extra a isso!

Além de ver os elogios – e entender o que está agradando o seu público – outra dica é que você preste muita atenção nas críticas. 

Assim você poderá entender o que está desagradando os clientes e, com isso, pensar em meios de preencher essa lacuna. Então mantenha o foco em três pontos fundamentais:

• Saiba exatamente quem é o seu público-alvo para compreender como se comunicar com ele; 
• Entenda como essas pessoas pensam, o que consomem, e principalmente o que elas criticam em seus concorrentes diretos;
• Ocupe-se em criar estratégias para atender às necessidades dos clientes. Seja a solução que eles não encontraram em outros lugares – e não um “mais do mesmo”. 

Conhecer o seu público-alvo não é difícil. A primeira coisa a fazer é segmentar as suas estratégias – o e-mail marketing, por exemplo – para que tenha apenas um objetivo. 

Pesquise sobre o seu público-alvo e conheça as páginas que são referência em seu nicho. Descubra o que elas publicam e como alcançam um grande tráfego. Também esteja presente nas redes sociais e sempre verifique os comentários. 

Crie questionários e pesquisas online que te ajudem a ter mais retorno. Induza as pessoas a te contarem o que elas querem e o que esperam de seu produto.

5. Atenção – ela precisa ser desperta em 8 segundos

É isso mesmo: 8 segundos é o tempo médio que você tem para despertar a atenção e o interesse de seu público-alvo para a sua página. Ao demorar mais que isso, as pessoas simplesmente tendem a ir embora e buscar por outros serviços. 

Anteriormente, comentamos sobre o quão importante é manter um ambiente clean, com informações centralizadas e focadas. Isso é essencial, mas não basta. 

Você precisa despertar emoção em sua audiência. Você pode usar palavra-chaves para isso, ao mesmo tempo em que se vale dos chamados gatilhos mentais para conseguir envolver ainda mais a audiência. 

6. Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são amplamente utilizados em Conversion Rate Optimization. Tais gatilhos despertam atenção e fazem com que o internauta tome uma decisão. Alguns dos que você pode usar são:

• Números: “Mais de 100 mil clientes aprovam”;
• Referência ao público: “Jornalista, chegou a hora de impulsionar sua carreira”;
• Como fazer: “Como se tornar uma referência no que você faz?”;
• Negativos: “10 motivos para NÃO fazer isso”;
• Curiosidade: “10 livros que você precisa ler”;
• Questões: “Como escolher o melhor modelo?”;
• Surpresa: “Hey, a promoção está acabando!”. 

Essas são apenas algumas sugestões. Obviamente, você pode usar uma série de outros gatilhos que têm se mostrado extremamente eficazes para quem quer aplicar Conversion Rate Optimization. 

7. Desejo: a importância de despertar essa sensação

 Despertar desejo é o ponto essencial de todo esse conteúdo. As pessoas precisam se sentir fascinadas e realmente precisam querer aquilo que você oferece. 

O desejo é efetivamente o que leva a pessoa a fazer determinada compra. É aquela “voz” que permanece na cabeça quando a pessoa sai do site sem consumir e a estimula a voltar em outro momento e concluir a compra. 

Como despertar o desejo?

Você deve criar um ambiente virtual que seja acolhedor e que tenha certa sedução. Abusar de CTAs e palavras superlativas, como já vimos, não é o caminho para isso. 

A primeira coisa aqui é despertar o desejo individual. O internauta precisa olhar para aquilo e pensar: “O que será que há para mim nesse ambiente?”. 

Outro fator essencial é chamado prova social. Esse é um espaço nos sites onde você publica relatos de outras pessoas que usaram – e aprovaram – o produto.

Trabalhe a comunicação visual. Use imagens que despertem desejo, que estimulem o consumo. Mostre aquilo que o seu cliente quer se tornar, imagens agradáveis de acordo com o desejo do cliente. 

Use marcas de sucesso, pessoas bem-vistas e admiradas pela sociedade. Ter o seu trabalho associado a pessoas assim trará muito mais retorno. 

8. Medo – ingrediente essencial para o CRO

O medo também entra como um dos princípios essenciais de CRO. Afinal, essa é uma das sensações que acaba por moldar muitas das nossas ações. É óbvio que você não quer apavorar o seu cliente. 

Mas é importante despertar aquela sensação de “o que será que vai acontecer se eu não clicar?” ou “do que será que esse site quer me salvar?”. 

Aqui é hora de trabalhar a dor do público,  de deixar claro que se não tomar uma atitude agora a dor persistirá e tende a aumentar. Para conseguir usar o medo a seu favor, você deve seguir três passos:

• Problema: fale do problema, despertando a identificação em seu cliente;
• Agitação: incomode. Faça com que o cliente se sinta agitado por ler aquilo;
• Solução: apresente a solução do problema e mostre o caminho para a resolução. 

Além disso, usar elementos como escassez e urgência também pode ajudar. Mas seja honesto. Não adianta dizer que “restam 6 unidades” se na verdade você ainda tem 200. Isso pode “queimar o seu filme”.

9. Confiança – o último e essencial princípio

A confiança precisa ser despertada nos primeiros segundos. Isso quer dizer que o aspecto visual de seu site precisa trazer segurança, conforto e não pode parecer um ambiente “cheio de vírus” ou que simplesmente quer empurrar alguma coisa ao cliente. 

Uma das formas de tornar o site confiável é deixar seus contatos disponíveis para que os clientes utilizem caso precisem. 

Tenha suporte de outras pessoas ou marcas que possam reforçar a qualidade do que você oferece. Além da prova social você pode incluir logotipos de empresas que usaram e aprovaram a sua solução ou produto.

Outra forma de obter a confiança é incluir dados da imprensa que falem a respeito de sua empresa. Deixe um cantinho para os jornais que publicaram sobre ou que criticaram positivamente o seu negócio. 

Conclusão

Especialistas em conversão como a Nerau podem te ajudar muito a ter excelentes resultados. Porém, se você não dispõe de uma verba no momento, comece seguindo estes 9 princípios do Conversion Rate Optimization e veja como funciona.

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